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                                    1. 計世網

                                      SaaS創業不可忽略的問題清單
                                      作者:程序(老酒) | 來源:商越
                                      2019-03-13
                                      2月7日,安信證券發布研究報告《逸興云飛,云開見日---美股 SaaS 公司風云錄》結合個人工作經驗,參考報告中提及的各個公司財務信息,總結出以下有關SaaS公司創業不可忽略的問題......

                                       

                                      2月7日,安信證券發布研究報告《逸興云飛,云開見日---美股 SaaS 公司風云錄,結合個人工作經驗,參考報告中提及的各個公司財務信息,總結出以下有關SaaS公司創業不可忽略的問題:

                                      1

                                      SaaS公司既要關注結果指標,也要關注過程指標,其中ARR是最重要的結果指標。

                                      1,ARR(AnnualizedRecurring Revenue)(年化經常性收入)是關鍵指標。ARR占收入比越高、ARR的增速越高,越容易享受高估值。ARR的關鍵性在于其降低了公司業績的不確定性,提升了公司的估值水平。

                                      2,估值方面,擁有優異的財務指標的公司(如Veeva)可以享受高估值,占據性感賽道的公司可以享受高估值,擁有高收入增速的公司(如Workday)可以享受高估值,訂閱制占收入比在快速提升的公司也可以享受高估值。

                                      3,ARR是結果指標,以下是過程指標:

                                      1)訂閱數:也就是客戶數量;

                                      2)每訂閱用戶收入;單個客戶的收入;

                                      3)LTV:用戶全生命周期價值:用戶整個生命周期,能為公司創造的收入;

                                      4)CAC:用戶獲取成本:單個客戶的獲取成本;

                                      5)流失率Attrition Rate:是百分比,用戶不再使用平臺,或者反過來講,是留存率Retention Rate;

                                      6)遞延收入:就是預收款,就是還沒有為客戶提供服務,但先收了錢。

                                      2

                                      SaaS公司不僅僅是賣產品授權費。

                                      目前的SaaS公司收費主要為以下幾類:

                                      1,產品授權費用, Cloud services revenue:包括SaaS、PaaS、IaaS的收入,也就是SaaS費用,對應商越產品的授權使用費用;

                                      2,支持費用, License support revenue:后續的維護收入;對應商越的運營服務費;

                                      3,交付實施費用;Service business,對應商越的交付實施費用。

                                      3

                                      SaaS也是需要實施,實施伙伴極其重要。

                                      1,SaaS需要實施,實施商對于公司十分重要。很多人認為,SaaS的優勢在于不需要實施,但這是片面的。從這四家公司發展歷程來看,SaaS公司的命運與實施商緊密相連。這四家SaaS巨頭每家公司都對實施商十分重視,并且定位都是“Partners”,在公司每份宣傳材料中都留給他們位置,我們也看到Accenture、IBM、Deliotte、PwC、Capegemini等大廠的名字在不同的SaaS公司中重復出現。我認為,一個SaaS廠商的成長與其實施伙伴的規模的擴大是呈正相關的。

                                      2,值得注意的是,Salesforce的產品盡管是SaaS化的軟件,但是其仍然需要實施伙伴進行實施。Salesforce依賴CertifiedConsultants保證其實施的品質,并與諸如Accenture/ IBM / Deloitte/ Infosys等公司建立了緊密的合作伙伴關系。

                                      3,Veeva的系統也需要實施。Veeva已經建立了一個非常完善的包含實施商、技術服務商、內容提供商、數據服務商的生態系統。

                                      4,衡量一個SaaS廠商優秀與否需要關注生態系統。正如前面幾點所說,對于一個SaaS廠商優秀與否的判斷,需要重點關注其ISV以及實施商的情況。這些實業的人比金融圈的人更為敏感、更為準確,并且可以輕松地用腳投票。因此,對于那些說自己產品很優

                                      秀不需要伙伴的廠商,建議投資者三思而后行。

                                      5,2007年,ServiceNow宣稱其達到年收入1300萬美元,同年實現現金流轉正。到了2011年,ServiceNow總共擁有275個員工,其合作伙伴Accenture則有超過100個ServiceNow實施顧問。2012年,公司上市。

                                      6,做項目實施是好產品出現前的'不得已',是好產品孵化中的'必由路',是好產品出現后的'補充劑'。二者相伴而生,交替成長。

                                      4

                                      不同的產品取不同名字,產品有明確邊界。

                                      目前,Salesforce的主要云產品有:

                                      1. Sales Cloud:銷售云;

                                      2. ServiceCloud:客服云;

                                      3. MarketingCloud:營銷云;

                                      4. CommerceCloud:商業云;

                                      5. CommunityCloud:社區云;

                                      6. Quip:將文檔、表格、應用等實時信息集中,進行協同作業;

                                      7. IndustryOffering:針對Financial Services,Healthcare和Government等行業的特點進行定制化的行業解決方案;

                                      8. SalesforcePlatform:Salesforce的PaaS平臺,提供以下功能支持:

                                      a) Trailhead:在線學習支持;

                                      b) EinsteinAI:人工智能支持;

                                      c) SalesforceLightning:圖形化編程進行App開發;

                                      d) IoT:物聯網支持;

                                      e) Heroku:用于移動端及網頁的App開發平臺;

                                      f) Analytics:復雜分析支持;

                                      5

                                      先做SaaS,以后再發展PaaS,小公司玩不了IaaS。

                                      1,一般來說,終端用戶的議價能力較弱的產品容易轉云,前臺應用比后臺服務更容易云化。

                                      2,2005年Salesforce,公司推出了AppExchange平臺,允許開發者基于Salesforce開發解決方案并在平臺上出售。AppExchange平臺大大促進了Salesforce的發展。

                                      3,2008年的Dreamforce大會上,Salesforce推出Force.com,允許用戶綜合多重手段自定義CRM平臺,用戶的權限直達Salesforce基礎架構的底層。2012年,Salesforce推出由Radian、Buddy Media、ExactTarget組成的SalesforceMarketingCloud。2013年,Salesforce全力轉向移動端,推出Salesforce1platform,使得用戶在移動端可以訪問Salesforce自身的應用,以及第三方開發的SalesforceAppExchangeApps。

                                      4,先SaaS化再PaaS化,沒有一個是反其道而行之的。這四家公司都是SaaS化出身,Salesforce進入PaaS領域在2006年左右,目前擁有Salesforce1Platform;Veeva目前尚未大規模PaaS化;Workday進入PaaS領域在2017年左右,其產品為Workday Cloud Platform;ServiceNow進入PaaS領域在2012年左右,目前擁有CreativeNow平臺。我們認為,先SaaS再PaaS的邏輯很簡單:只有公司自己成功了,才能向伙伴證明這個事情是可以做的。如果自己的SaaS產品都失敗,怎么能說服別的ISV(Independent Software Vendor)投入金錢在自己的平臺上開發SaaS產品呢?

                                      5,PaaS是通用SaaS發展的必然結果。SaaS其實可以分為通用SaaS(Same Function,Different Industries)以及專用SaaS(Same Function,Same Industries)。Salesforce是一個通用的SaaS,而VeevaCRM則是一個專用的SaaS。對于通用SaaS來說,其難以滿足不同的行業的需要,其做深做透的任務只能通過ISV以及實施商來進行,這就產生了SaaS轉PaaS的需求。通用SaaS的通用性使得其需要大量的銷售費用來拓展市場,但對專用SaaS來說,其可以選擇口碑營銷而不是燒錢的方式。

                                      6

                                      即使云化,一定有三種云交叉的階段,完全SaaS化不符合市場。

                                      Oracle將私有云、公有云和混合云(當時叫Integration between clouds)進行了分解。

                                      7

                                      SaaS公司凈利潤為負不可怕,現金流非常重要。

                                      1,凈利潤為負不可怕,FCF/OCF非常重要。除了Veeva,另外三家的凈利潤表現其實并不亮眼,有還在負數,有在0左右掙扎的,但是,這四家公司的年FCF/OCF(用年而不是季度是因為SaaS公司也有周期性)在經過了一段時間之后一直為正。年FCF/OCF轉正后又跌入負數區間是一個重要的信號。

                                      2,FCF:指自由現金流量(Free Cash Flow,簡寫FCF)即扣除稅收、必要的資本性支出和營運資本增加后,能夠支付給所有的清償者的現金流量。

                                      3,OCF:經營現金流量。來自企業日常生產和銷售活動的現金流量,而與企業為其融資的費用不包括在內。計算公式OCF=息稅前盈余(EBIT)+折舊(D)-稅

                                      4,對一個永續經營的企業進行估值時,現金流貼現分析通常將現金流分為3個階段:第一年現金流,即從估值日到年度結束日期間的現金流;從第二年到預計期最后一年期間的現金流;從預計期最后一年之后直到永遠的現金流,其價值稱為終值。

                                      8

                                      創立初期團隊的背景非常重要,需要在相關領域內沉淀多年的經驗。

                                      創立者的背景十分重要,需要在相關領域多年的經驗積累方能成功。我們注意到,這4家原生SaaS公司的創立者均來自于有成功歷史(ProvenHistory)的非SaaS巨頭,并且在相關領域有著極為豐富的經驗。Salesforce在云的蠻荒時代誕生,其創立者來自于巨頭Oracle;Veeva的創立者來自于非云HRM/CRM巨頭Peoplesoft/ Siebel,其中之一在SaaS巨頭Salesforce中有多年高管經歷,另一名在醫藥領域有深厚積淀;Workday則是一版商業復仇記,其創始人原本就是巨頭Peoplesoft的創始人;ServiceNow背后的JohnMoores是非云ITSM巨頭BMC的創始人之一。

                                      責任編輯:周星如

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