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                                    1. 计世网

                                      SaaS创业不可忽略的问题清单
                                      作者:程序(老酒) | 来源:商越
                                      2019-03-13
                                      2月7日,安信证券发布研究报告《逸兴云飞,云开见日---美股 SaaS 公司风云录》结合个人工作经验,参考报告中提及的各个公司财务信息,总结出以下有关SaaS公司创业不可忽略的问题......

                                       

                                      2月7日,安信证券发布研究报告《逸兴云飞,云开见日---美股 SaaS 公司风云录,结合个人工作经验,参考报告中提及的各个公司财务信息,总结出以下有关SaaS公司创业不可忽略的问题:

                                      1

                                      SaaS公司既要关注结果指标,也要关注过程指标,其中ARR是最重要的结果指标。

                                      1,ARR(AnnualizedRecurring Revenue)(年化经常性收入)是关键指标。ARR占收入比越高、ARR的增速越高,越容易享受高估值。ARR的关键性在于其降低了公司业绩的不确定性,提升了公司的估值水平。

                                      2,估值方面,拥有优异的财务指标的公司(如Veeva)可以享受高估值,占据性感赛道的公司可以享受高估值,拥有高收入增速的公司(如Workday)可以享受高估值,订阅制占收入比在快速提升的公司也可以享受高估值。

                                      3,ARR是结果指标,以下是过程指标:

                                      1)订阅数:也就?#24378;?#25143;数量;

                                      2)每订阅用户收入;单个客户的收入;

                                      3)LTV:用户全生命周期价值:用户整个生命周期,能为公司创造的收入;

                                      4)CAC:用户获取成本:单个客户的获取成本;

                                      5)流失率Attrition Rate:是百分比,用户不再使用平台,或者反过来讲,是留存率Retention Rate;

                                      6)递延收入:就是预收款,就是还没有为客户提供服务,但先收了钱。

                                      2

                                      SaaS公司不仅仅是卖产品授权费。

                                      目前的SaaS公司收费主要为以?#24405;?#31867;:

                                      1,产品授权费用, Cloud services revenue:包括SaaS、PaaS、IaaS的收入,也就是SaaS费用,对应商越产品的授权使用费用;

                                      2,支持费用, License support revenue:后续的维护收入;对应商越的运营服务费;

                                      3,交付实施费用;Service business,对应商越的交付实施费用。

                                      3

                                      SaaS也是需要实施,实施伙伴极其重要。

                                      1,SaaS需要实施,实施商对于公司十分重要。很多人认为,SaaS的优势在于不需要实施,但这是片面的。从这四家公司发?#20272;?#31243;来看,SaaS公司的命运与实施商紧密相连。这四家SaaS巨头?#32771;?#20844;司都对实施商十分重视,并且定位都是“Partners”,在公司每份宣传材料中都留给他们位置,我们也看到Accenture、IBM、Deliotte、PwC、Capegemini等大厂的名字在不同的SaaS公司中重复出现。我认为,一个SaaS厂商的成长与其实施伙伴的规模的扩大是?#25910;?#30456;关的。

                                      2,值得注意的是,Salesforce的产品尽管是SaaS化的软件,但是其仍然需要实施伙伴进行实施。Salesforce?#35272;礐ertifiedConsultants保证其实施的?#20998;剩?#24182;与诸如Accenture/ IBM / Deloitte/ Infosys等公司建立了紧密的合作伙伴关系。

                                      3,Veeva的?#20302;?#20063;需要实施。Veeva已经建立了一个非常完善的包含实施商、技术服务商、内容提供商、数据服务商的生态?#20302;场?/p>

                                      4,衡量一个SaaS厂商优秀与否需要关注生态?#20302;?/strong>。正如前面几点所说,对于一个SaaS厂商优秀与否的判断,需要重点关注其ISV以及实施商的情况。这些实业的人比金融圈的人更为敏感、更为?#26082;罰?#24182;且可以轻松地用脚投票。因此,对于那些说自己产品很优

                                      秀不需要伙伴的厂商,建议投资者三思而后行。

                                      5,2007年,ServiceNow宣称其达到年收入1300万美元,同年实现现金流转正。到了2011年,ServiceNow总共拥有275个员工,其合作伙伴Accenture则有超过100个ServiceNow实施顾问。2012年,公司上市。

                                      6,做项目实施是好产品出?#26234;?#30340;'不得已',是好产品孵化中的'必由路',是好产品出现后的'补充剂'。二者相伴而生,交替成长。

                                      4

                                      不同的产品取不同名字,产品有明确边界。

                                      目前,Salesforce的主要云产品有:

                                      1. Sales Cloud?#21512;?#21806;云;

                                      2. ServiceCloud:客服云;

                                      3. MarketingCloud:营销云;

                                      4. CommerceCloud:商业云;

                                      5. CommunityCloud:社区云;

                                      6. Quip:将文档、表格、应用等实时信息集中,进行协同作业;

                                      7. IndustryOffering:针对Financial Services,Healthcare和Government等行业的特点进行定制化的行业解决方案;

                                      8. SalesforcePlatform:Salesforce的PaaS平台,提供以下功能支持:

                                      a) Trailhead:在线学习支持;

                                      b) EinsteinAI:人工智能支持;

                                      c) SalesforceLightning?#21644;?#24418;化编程进行App开发;

                                      d) IoT:物联网支持;

                                      e) Heroku:用于移动端及网页的App开发平台;

                                      f) Analytics:复杂分析支持;

                                      5

                                      先做SaaS,以后再发展PaaS,小公司玩不了IaaS。

                                      1,一般来说,终端用户的议价能力?#20808;?#30340;产品容易转云,前台应用比后台服务更容易云化。

                                      2,2005年Salesforce,公司推出了AppExchange平台,?#24066;?#24320;发者基于Salesforce开发解决方案并在平台上出售。AppExchange平台大大促进了Salesforce的发展。

                                      3,2008年的Dreamforce大会上,Salesforce推出Force.com,?#24066;?#29992;户综合多重手段自定义CRM平台,用户的权限直达Salesforce基础架构的底层。2012年,Salesforce推出由Radian、Buddy Media、ExactTarget组成的SalesforceMarketingCloud。2013年,Salesforce全力转向移动端,推出Salesforce1platform,使得用户在移动端可以访问Salesforce自身的应用,以及第三方开发的SalesforceAppExchangeApps。

                                      4,先SaaS化再PaaS化,没有一个是反其道而行之的。这四家公司都是SaaS化出身,Salesforce进入PaaS领域在2006年左右,目前拥有Salesforce1Platform;Veeva目前?#24418;创?#35268;模PaaS化;Workday进入PaaS领域在2017年左右,其产品为Workday Cloud Platform;ServiceNow进入PaaS领域在2012年左右,目前拥有CreativeNow平台。我们认为,先SaaS再PaaS的逻辑很简单:只有公司自己成功了,才能向伙伴证明这个事情?#24378;?#20197;做的。如果自己的SaaS产品都失败,怎么能说服别的ISV(Independent Software Vendor)投入金钱在自己的平台上开发SaaS产品呢?

                                      5,PaaS是通用SaaS发展的必然结果。SaaS其实可以分为通用SaaS(Same Function,Different Industries)以及专用SaaS(Same Function,Same Industries)。Salesforce是一个通用的SaaS,而VeevaCRM则是一个专用的SaaS。对于通用SaaS来说,其难?#26376;?#36275;不同的行业的需要,其做深做透的任务只能通过ISV以及实施商来进行,这就产生了SaaS转PaaS的需求。通用SaaS的通用性使得其需要大量的销售费用来拓展市场,但对专用SaaS来说,其可以选择口碑营销而不是烧钱的方式。

                                      6

                                      即使云化,一定有三种云交叉的阶段,完全SaaS化不符合市场。

                                      Oracle将私有云、公有云和混合云(当时叫Integration between clouds)进行了分解。

                                      7

                                      SaaS公司净利润为负不可怕,现金流非常重要。

                                      1,净利润为负不可怕,FCF/OCF非常重要。除了Veeva,另外三?#19994;?#20928;利润表?#21046;?#23454;并不亮眼,有还在负数,有在0左右挣扎的,但是,这四家公司的年FCF/OCF(用年而不是季度是因为SaaS公司也有周期性)在经过了一?#38382;?#38388;之后一直为正。年FCF/OCF转正后?#20540;?#20837;负数区间是一个重要的信号。

                                      2,FCF:指自由现金流量(Free Cash Flow,简写FCF)即扣除税收、必要的资本性支出和营运资本增加后,能够支付给所有的清偿者的现金流量。

                                      3,OCF:经营现金流量。来?#20113;?#19994;日常生产和销售活动的现金流量,而与企业为其融资的费用不包括在内。计算公式OCF=息税前盈余(EBIT)+折旧(D)-税

                                      4,对一个永续经营的企业进行估值?#20445;?#29616;金流贴现分析通常将现金流分为3个阶段:第一年现金流,?#21019;?#20272;值日到年度结束日期间的现金流;?#25317;?#20108;年到预计期最后一年期间的现金流;从预计期最后一年之后直到永远的现金流,其价值称为终值。

                                      8

                                      创立初期团队的背景非常重要,需要在相关领域内沉淀多年的经验。

                                      创立者的背景十分重要,需要在相关领域多年的经验积累方能成功。我们注意到,这4?#20197;?#29983;SaaS公司的创立者均来自于有成功历史(ProvenHistory)的非SaaS巨头,并?#20197;?#30456;关领域有着极为丰富的经验。Salesforce在云的蛮荒时代诞生,其创立者来自于巨头Oracle;Veeva的创立者来自于非云HRM/CRM巨头Peoplesoft/ Siebel,其中之一在SaaS巨头Salesforce中有多年高管经历,另一名在医药领域有深厚积淀;Workday则是一版商业复仇记,其创始人原本就是巨头Peoplesoft的创始人;ServiceNow背后的JohnMoores是非云ITSM巨头BMC的创始人之一。

                                      责任编辑:周星如

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